Les 3 techniques de vente à adopter en B2B

Souvent, certaines personnes pensent que la vente B2B est un métier qui s’apprend. En réalité, il s’agit d’un métier complexe. Pour y parvenir, il vous faut quelques méthodes qui conviennent à la vente. Certaines sont liées à des points de vue spécifiques de la vente, tandis que d’autres à l’opposé vont organiser vos procédures, de la reconnaissance commerciale à la transformation des clients potentiels.

Le SPIN Sales

Pour apprendre les techniques de vente, une formation en prospection B2B est nécessaire pour bien se positionner sur le marché B2B. Il s’agit d’une méthode à deux aspects qui décompose vos ventes en 4 étapes et utilise 4 sortes de questions afin d’examiner sous toutes les coutures votre imagination des exigences des acheteurs. Voici les 04 étapes du SPIN sales : l’étape d’ouverture, l’étape d’enquête, l’étape de démonstration et l’étape d’engagement. Le but de cette technique est de donner à vos prospects une action à chaque phase. Si ces démarches sont réalisées, elles apportent des progrès qui permettent au client potentiel de passer à la phase suivante. Plus les démarches présentées sont commodes, plus les clients potentiels sont susceptibles de les comprendre et d’atteindre progressivement leur but, et c’est la vente.

Le SPANCO

SPANCO est une méthode qui montre toutes les phases dont un client potentiel passe avant de se transformer en client. Effectivement, SPANCO est une abréviation :

• Le S pour Suspect
• Le P pour Prospect
• Le A pour Analyse
• Le N pour Négociation
• Le C pour Conclusion et enfin
• Le O pour Order ongoing

La conception de cette technique est de garder une trace de toutes vos ventes en fonctionnement en mettant chaque client potentiel sur la phase qui lui convient. En fait, chaque phase possède un but que vous devez accomplir afin d’avancer le prospect à la prochaine phase. L’avantage de cette méthode est qu’elle est proportionnément polyvalente, simple à établir, et utilisable par tous. C’est parfait pour diriger votre pipeline et comprendre votre démarche de vente actuelle.

Le MEDDIC

Aujourd’hui, la vente B2B est devenue très compliquée. La procédure de la vente est très étendue et implique plusieurs partenaires. Le mot MEDDIC est une abréviation :

• M signifie Metrics, qui indique l’indicateur
• E signifie Economic Buyer, qui indique l’acheteur
• D signifie Decision Criteria, qui représente les critères de décision
• D signifie Decision Process, qui représente le processus décisionnel
• I signifie Identify Pain, qui indique les troubles et problèmes reconnus
• C signifie Champion, qui représente le Prescripteur

Plus votre procédure de vente est grande, plus le procédé est coûteux et même compliqué, plus la méthode de vente devient adéquate. Si vous souhaitez contrôler les ventes et multiplier vos chances d’adaptation, vous devez être en mesure d’obtenir des solutions accessibles pour chaque apparence.